1.如果门店老顾客数量在不断增加，并且忠诚度在不断增强，我们认为这样的门店就是一个良性发展的门店。

2.如何让我们的新顾客变成老顾客，如何让老顾客越来越多，光临门店的频率越来越高，就成为门店要去经常思考和做的事情。

一个导购的能力如何，看看该导购转化能力，与维护老顾客的数量与质量就清楚了。

当顾客说，“我要考虑下时”导购应该这样做！

先.(肯定、赞美)

后.(否定、批评)

再.(鼓励、安慰)

一、错误话术：

1.“办 VIP 卡后可以享受优惠”

2.“为什么不办呢?可享受优惠”

3.“您只要留一下数据，很简单”

将顾客归为爱贪图小便宜的类型，会让顾客感觉不舒服。

二、销售技巧：

顾客转身就要离开的时候，如果希望得到他们的配合，与他们说话一定要注意方式，最好是在热情大方中略微给他们施加一点压力。

1.候适当地施加压力有利于销售业绩。

2.以请教的口吻，既让顾客感受尊重。

3.让人感觉到一种不得不配合的压力。

销售话术1：首先应该想办法让顾客留下脚步，所以要以真诚的语气询问顾客离开的原因，并请求顾客给予指教。

导购:不好意思，这位先生，为了我们更好地改进工作，请问一下，您对我们的 VIP 卡有什么不满意的地方吗?我是真心向您请教……(虚心求教，找出原因)

导购:是这样的……(从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠)

销售话术2：因为顾客希望自己被认为是最重要的大顾客，所以导购首先应该拉拢顾客以寻求顾客配合，然后再真诚地询问顾客原因

导购:不好意思，因为您是我们的贵宾，我们也希望我们的贵宾服务可以越做越好，能不能麻烦您告诉我是什么原因导致您不愿意办我们的贵宾卡呢?

导购:是这样的……(从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠)

销售话术3：简单明快地询问顾客不想办卡的原因，并且加上办VIP卡的利益。

导购:不好意思，请问一下，是什么原因使您不想办我们的VIP 卡呢?希望您能告诉我，因为我们希望可以为老顾客提供更多更好的服务，谢谢您。

导购:是这样的……(从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠)

三、销售话术：像老朋友一样非销聊天

1.紧追不放，等客户做决定

很多时候，客户听完销售导购对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者告知销售导购下次再来。

要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”

2.巧用问句促使购买

有时，销售导购将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。

“这时销售导购就可以说：好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？”

“我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在搭配方面，我们可是行家。”

3.要善于举例子

你可以举出一些例子，因为这样能让顾客有场景感。

你可以这样问：“姐，有没有可能是搭配的问题呢？”如果对方确定真的是搭配的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。

作者：张宇

来源：零售专家