98%的导购不明白的真相：顾客越消费，越满意。

导购之所以不会做大单，非常重要的一个原因是，在其心底里，压根儿觉得让顾客一次买太多不可能、甚至觉得是欺骗顾客…

一、不要低估顾客的购买能力

1.顾客想要的是穿衣搭配。

顾客没有一次买足，就很有可能去你的竞争对手家里去买，既然当天不去，之后也可能会去。

2.越消费，越忠诚。

只有让顾客大量、频繁地消费你的产品，才会增加顾客的忠诚度和转介绍率。

3.千万不能以貌取人。

你无法通过一个人当下的穿着、言行举止等外在特点来判断他的购买能力。不要试图通过自己的眼光来给顾客的购买能力下定论。

二、顾客嫌贵的类型分析

首先，你要知道嫌贵的顾客是什么情况，有的嘴上说贵其实是想讨价，有的却是真的接受不了价格不买了。

1.购买力低型：

此类顾客确实因经济原因对价格敏感，即便面对中等价位商品也会表示价格过高，常以“不用买太好”等话语。

这样的话是为了掩盖自己购买力低的尴尬，但你一定不要戳穿他。

2.试探价格型：

这类顾客熟悉商品价值，心存获得折扣的侥幸心理，常见于老顾客群体，会直接询问最低价格或提出购买多件商品的折扣要求。

她们会说：“这个最便宜你能给我多少嘛。”“那我买两件你可以给我打6折么？“

3.不识货型：

这是数量较多的一类顾客，由于缺乏产品知识，主观认为卖家利润过高，常对商品面料、做工等细节提出质疑，否定商品价格合理性。

“你看看你这线头，你看这连接处，一点都不精细，还卖这么贵。”

4.口头禅型：

这类顾客随意询问价格后立即嫌贵，并非真正有购买意愿，只是习惯性表达。

这种人，就属于看见什么随口问你，回答价格后，直接就嫌贵。

三、针对不同顾客的应对策略

1.购买力低的顾客：

导购可引导其购买价格相对较低且符合需求的商品，若顾客有购买欲只是嫌贵，可更换推荐商品；

也可先建立信任关系，了解其购买力后再精准推荐。

举个例子：

①顾客：“这件衣服太贵了，不需要买这么好的衣服。”

②导购：“您的心情我能理解，毕竟现在大家买衣服基本上都只穿一年，最后不是丢掉了就是送人了，花大价钱买的衣服丢掉或送人都太可惜。”

①顾客：“是的，我去年就有一件衣服花了好几千块，现在不穿了，丢掉又舍不得，还在衣柜里。”

②导购：“是呀，如果您不是急着穿，我建议您不用急着买，您告诉我平时买连衣裙都是什么价位的？大衣什么价位？我帮您配置好，再和您约个时间来试穿，咱们也不用纠结在这一件衣服上，您看如何？”

①顾客：“那好吧，平时买连衣裙都是在 XX 元左右的。”

②导购：“好的，我叫XX，我们交换一下微信，我明天选好之后再和您约时间。”

2.试探价格的顾客：

导购可转换角度夸赞顾客眼光独到，侧面强调商品已是最低价，或佯装与店长沟通争取折扣，让顾客感受到导购在努力为其解决价格问题，从而促进成交。

你可以说：“这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请打折看看，请您稍后”（让客户知道你在为他解决）

3.不识货的顾客：

导购首先要明确顾客不了解的方面，如面料、款式或售后等，然后针对性地向顾客详细介绍产品的优势，如独特设计、优质面料、完善售后及精细做工等，强调产品物有所值，将顾客关注点从价格转移到产品价值上。

首先你要弄清楚，这位顾客是不懂什么方面，是面料，款式，还是养护售后？其次你才要对症下药，告诉她，这真的是好货。

“一分钱一分货，xx设计、xx面料、我们的售后，做工值这个价。秋冬衣服还能贪便宜？可别害了自己“

4.纯属问问的顾客：

导购无需与这类顾客在价格上过度纠缠，简单回应后顺势转换话题即可，避免陷入无意义的价格争论，保持良好的沟通氛围，为未来可能的销售机会奠定基础。

便宜就是价美物廉，贵就是一分钱一分货，想办法降低顾客的不适感，减少更多的心理负担，在循序渐进中引导顾客愉快消费，这都是作为一名导购的基本功。

作者：零售专家

来源：零售专家