本文深入剖析顾客表示商品价格偏高时的潜在心理动因，总结为预算限制、议价习惯及价值认知不足三类核心问题。针对不同顾客类型，12句黄金话术帮你轻松应对“顾客嫌贵”。

做销售最头疼的是不是顾客一开口就是“这衣服咋这么贵”？

昨天有个导购小妹跟我吐槽：“姐，顾客说贵的时候，我只会说‘我们这是品牌货，都是统一价格’，结果人家扭头就走了…”

其实啊，卖衣服就像打太极，得用巧劲，顾客嫌贵时，到底该怎么接话？

一、先搞懂：顾客说“贵”背后藏着啥心思？

咱先别急着反驳，顾客喊贵通常有3种情况：

→真觉得超出预算：可能兜里就带了200块，你推300块的衣服，确实超支了。

→习惯性砍价：老一辈买东西不砍价难受，哪怕心里觉得值，也要先压压价。

→没看出价值：衣服挂着不起眼，没摸到面料、没试出效果，自然觉得不值。

二、12句“人话版”应对话术，张嘴就能用！

1、强调品质：用细节打动“务实型”顾客

→“咱先别盯着价格看，您摸摸这料子，看看这针线”

边说边把衣服递过去，让顾客亲手摸：“您看这袖口的走线，一针一针多密实，洗十次都不带开线的。上周有个顾客买了件同款，穿了半个月回来说‘这衣服越穿越舒服’，直接又给女儿捎了一件。”

→“便宜衣服买回家穿两次就不想碰，咱这衣服能穿三年不淘汰”

举个身边例子：“我自己就有件穿了两年的风衣，每次穿出去别人都问是不是新买的。您想啊，平均下来一天才花一块钱，比买件几十块的‘一次性衣服’划算多了吧？”

→“您看这扣子，都是咱专门订做的，不掉色不生锈”

指着细节讲：“上次有个顾客说‘就喜欢你们家这扣子，看着就上档次’。您买衣服不就图个省心嘛，要是扣子总掉，您穿几次就得扔，多糟心啊！”

2、算性价比：给“精打细算型”顾客算账

→“这衣服打完折219，您每周穿两次，平均一次才10块钱”

拿手机计算器按给顾客看：“您买杯奶茶还得20块呢，这衣服能让您美一整个季节，多值啊！再说了，咱这月买衣服满300减50，您再搭条裤子，相当于这件衣服又省了50块！”

→“您看这版型，微胖妹妹穿显瘦，瘦妹妹穿显气质，不挑人”

夸顾客眼光：“您选的这款是我们的爆款，昨天刚到的货，早上已经卖出去3件了。买回去不管配牛仔裤还是裙子都好看，相当于花一件钱买了三件穿法，划算不？”

→“现在买还送免费熨烫服务，穿半年都跟新的一样”

加附加价值：“别的店可没这服务，您在咱这儿买衣服，以后来店里随时帮您熨烫。算下来，相当于您花200多买了件‘永新’的衣服，多划算！”

3、打情感牌：戳中“爱自己型”顾客心窝

→“女人就得对自己好点，穿得漂亮心情都不一样”

看着顾客试穿效果夸：“您看这颜色多衬您肤色，穿上立马年轻5岁！上次有个顾客买了这件衣服去参加同学会，回来跟我说‘当年的班花都问我在哪买的’，您说值不值？”

→“这衣服穿出去有面子，亲戚朋友都得夸您会买东西”

举社交场景例子：“前几天有个阿姨给女儿买了件旗袍，说‘过年走亲戚，闺女穿着肯定惊艳全场’。您想想，别人问‘这衣服在哪买的’，您说‘就楼下那家精品店’，多有面儿！”

→“买件好衣服，男朋友都得多看你两眼”

开个小玩笑拉近距离：“我跟您说真的，上周有个姑娘穿了咱这衣服去约会，她男朋友直接说‘今天怎么这么漂亮’。花小钱换男朋友一句夸，太值了！”

4、化解尴尬：应对“随便逛逛型”顾客

→“理解您的想法，买衣服就得挑合适的”

先认同再引导：“这样吧，您平时喜欢穿宽松点还是修身点的？我给您挑几件不同风格的，您随便试，不买也没关系，就当交个朋友嘛！”

→“没关系，您先试试效果，觉得好再谈价格”

推顾客进试衣间：“衣服好不好看，穿上才知道。您先试这件，我觉得您穿上肯定比模特还好看！试完要是觉得不合适，我再给您换别的款。”

→“现在不买没关系，加个微信，有活动第一时间通知您”

留个钩子：“咱每周四都有会员日，到时候这件衣服说不定能再降20块。您扫个码，到时候我发消息提醒您，省得错过优惠！”

三、说对话术的3个小秘诀，比话术本身更重要！

1、表情要真诚：别板着脸像背课文，笑着说话，眼神看着顾客的眼睛，让她觉得你在为她着想。

2、动作要配合：说面料时摸摸衣服，说版型时帮顾客扯扯衣角，边说边做，比干巴巴说话更有说服力。

3、别追着问“买不买”：顾客试完衣服说贵，别急着催单，递杯温水说：“您坐着歇会儿，慢慢考虑，我给您再挑两条围巾搭搭看？”有时候顾客不是真嫌贵，只是需要点时间下决心。

四、最后敲黑板：销售的核心不是“卖便宜”，而是“让顾客觉得值”！

昨天有个导购问我：“姐，要是顾客就是嫌贵，非让打折怎么办？”

我跟她说：“你先问问自己，这件衣服你自己愿意买吗？如果你都觉得不值，那肯定卖不动；但如果你觉得这衣服真值，就把这份信心传递给顾客。”

记住：好的导购不是卖价格，而是卖“解决方案”

→顾客想要显瘦，你就用版型说服她；

→想要舒服，就用面料打动她；

→想要面子，就用场景感染她。

当顾客觉得“这衣服就是为我量身定做的”，自然就不会觉得贵了。

最后送大家一句话：“卖衣服就像处对象，真心换真心。你把顾客当朋友，她就会把你当闺蜜。”

作者：张宇

来源：销售技巧与话术